縱觀美國生鮮電商的發(fā)展史,B2C模式發(fā)展緩慢,更加注重區(qū)域化運營。Amazon Fresh是該領(lǐng)域代表性企業(yè),但是在其推出的5年間,只在舊金山和西雅圖運營,未推向全美。
生鮮TO C領(lǐng)域,美國市場并沒有比中國市場有更有突破性,據(jù)招商證券的數(shù)據(jù)顯示:美國生鮮電商的銷售額僅占生鮮零售市場的0.2%左右。因此,美國市場對于中國生鮮TO C領(lǐng)域的借鑒意義并不大。
反觀生鮮TO B領(lǐng)域,美國的餐飲供應(yīng)鏈體系完整、專業(yè)化程度高,呈現(xiàn)了顯著的龍頭集中趨勢,是中國生鮮TO B領(lǐng)域可以參考的對標(biāo)市場。
美國的B2B生鮮企業(yè)是餐飲供應(yīng)鏈(Foodservice Distribution)中重要一環(huán),起到鏈接上游產(chǎn)品供給(農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)加工品和餐廚用品)和下游眾多大型機構(gòu)需求(餐廳、酒店、醫(yī)院、政府等)的作用。因此,生鮮B2B和餐飲供應(yīng)鏈較為類似,可以同步分析。
那么接下來,就如下問題我們會給大家一一解答:
1)美國生鮮B2B公司所處的宏觀環(huán)境如何?
2)美國生鮮TO B領(lǐng)域的格局是怎樣的?
3)海外對標(biāo)Sysco的基本運營情況如何?
4)Sysco的成功因素有哪些?
美國餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)市場規(guī)模是2890億美元,7年復(fù)合增長率約4%,行業(yè)集中度較高(CR3為30%,CR10為40%),行業(yè)三大巨頭為Sysco、US Food、Performance Food。整體來看,行業(yè)格局穩(wěn)定,集中度不斷提升,屬于相對成熟的紅海領(lǐng)域。
其中,Sysco是全美最大的餐飲供應(yīng)鏈企業(yè),且市值規(guī)模(340億美元)遠(yuǎn)超第二名US Food(74億美元)和第三名Performance Food(4億美元),是最成功的海外對標(biāo)企業(yè)。
美國生鮮B2B的成功得益于宏觀環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化,其中包括上游農(nóng)業(yè)的機械自動化和下游餐飲企業(yè)的規(guī)?;?/span>
以上游農(nóng)產(chǎn)品源頭來看,美國的農(nóng)業(yè)規(guī)模化、專業(yè)化、機械化程度高,種植地較為集中,單個農(nóng)場的生產(chǎn)規(guī)模大。
根據(jù)美國2012年農(nóng)業(yè)普查,面積超過50英畝(約300畝)的農(nóng)場超過60%(約126萬戶)。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地會根據(jù)氣候、土壤條件等因素,專注大量生產(chǎn)某個品類并分銷全國,因此生產(chǎn)效率高、生產(chǎn)成本低。例如:加利福尼亞州出產(chǎn)全美71%的加工用蔬菜和90%的葡萄、華盛頓州出產(chǎn)全美50%以上的蘋果和梨。
規(guī)?;霓r(nóng)業(yè)產(chǎn)品對于生鮮B2B企業(yè)而言,可以大幅降低采購成本和運營成本,生鮮B2B通過大規(guī)模采購提升對上游農(nóng)產(chǎn)品的議價能力,有效降低中間成本。智能化的生鮮B2B還可以整合下游需求,以銷定產(chǎn),指導(dǎo)上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期和規(guī)模,減少滯銷風(fēng)險。因此,農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地、品類標(biāo)準(zhǔn)化能夠大幅促進智能生鮮B2B的發(fā)展。
從下游消費者情況來看,美國的連鎖餐廳較多、菜品標(biāo)準(zhǔn)化程度高,生鮮B2B企業(yè)能夠以較小的成本服務(wù)更具規(guī)模的客戶,客單價由此提升。美國生鮮B2B企業(yè)的客戶中,餐飲類占比約55%,其中全國/區(qū)域性連鎖餐廳占比達30%,市場規(guī)模最大(780億美元)。
美國生鮮TO B領(lǐng)域共有4種模式:全線供應(yīng)商、系統(tǒng)供應(yīng)商、特色供應(yīng)商、再分銷商。其中,全線供應(yīng)商的市場份額最大(約60%),系統(tǒng)供應(yīng)商約10%,特色供應(yīng)商約20%,再分銷商約10%。
1)全線供應(yīng)商
全線供應(yīng)商提供的品類豐富、下游客戶源多元化,能夠給客戶提供一站式的服務(wù),下游客戶可以通過一家全線供應(yīng)商采購到幾乎所有的產(chǎn)品類型。
這種模式的優(yōu)勢在于:第一,能夠滿足多元化的客戶需求,并降低整體倉儲和運輸產(chǎn)能的閑置率;第二,對大規(guī)模采購的客戶提供更多折扣,并增加附加性服務(wù),包括自有品牌的產(chǎn)品、菜單分析和設(shè)計、收入管理等。其中Sysco占據(jù)絕對的市場地位,是最值得挖掘的標(biāo)桿企業(yè)。
2)系統(tǒng)供應(yīng)商
系統(tǒng)服務(wù)商主要是指服務(wù)客戶的系統(tǒng)性,專為大型連鎖餐廳或者酒店提供針對性的服務(wù)。這種供應(yīng)商的單一客戶采購規(guī)模大,溢價能力強,因此系統(tǒng)供應(yīng)商的盈利能力低于針對中小型企業(yè)的特色供應(yīng)商。
3)特色供應(yīng)商
特色供應(yīng)商主要是固定上游供給或者固定下游需求。固定上游供給的特色供應(yīng)商會針對熟悉的品類給客戶提供某些產(chǎn)品,例如:冷凍產(chǎn)品、水果。固定下游需求的特色供應(yīng)商會針對某種類型的細(xì)分客戶提供原材料,例如:火鍋店、中東風(fēng)味餐廳。這兩種類型的供應(yīng)商都會有某些產(chǎn)品的采購、運輸?shù)葘用娴奶囟▋?yōu)勢。
4)再分銷商
再分銷商一般是傳統(tǒng)意義上的銷地一級批發(fā)商,其主要職責(zé)是將產(chǎn)地一級批發(fā)商中采購的食材轉(zhuǎn)賣給銷地二級批發(fā)商,滿足零擔(dān)需求。
在美國,這種模式并沒有全線供應(yīng)商的市占率高,主要原因是上下游產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化降低了中間商的作用,打通上下游的全線供應(yīng)商能夠更高效地滿足各方需求。
分析單個生鮮TO B領(lǐng)域的項目,可以總體分為四個維度:企業(yè)經(jīng)營層面、上游采購能力、中游倉儲配送能力、下游客戶服務(wù)能力。
四個維度可以明顯看出:Sysco的經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定,供應(yīng)鏈體系完善,對上下游產(chǎn)業(yè)均有很強的控制力,自建物流的重資產(chǎn)模式具有可持續(xù)的穩(wěn)定性,不斷并購擴張保證Sysco成為行業(yè)中絕對龍頭。
1)從企業(yè)經(jīng)營層面來看,Sysco歷年的業(yè)績穩(wěn)定,毛利率維持在17%-19%的水平,凈利率維持在2%左右,高于行業(yè)TOP3公司。
Sysco收入和利潤逐年增加,體量遠(yuǎn)高于行業(yè)水平,甚至大于第二名和第三名的總和。然而,Sysco運營效率在2017年起略有降低,表現(xiàn)在人效和坪效出現(xiàn)小幅下滑。
其運營效率的下滑在于2016年成功收購了英國同行巨頭Brakes,公司人數(shù)和倉儲數(shù)量增加,影響了人效和坪效指數(shù),兩家公司深度融合后,運營效率可能會有所提升。相較US Food和Performance Food,Sysco的坪效仍然最高,說明其倉儲物流體系已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
2)從上游采購能力來看,Sysco對上游產(chǎn)業(yè)鏈的把控力很強。
第一,SKU極高(40萬個)。單個SKU的創(chuàng)收能力也遠(yuǎn)超其他同業(yè)公司,主要是因為Sysco旗下?lián)碛?3個自有品牌,定位中高端,與其他供應(yīng)商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成互補,并保證了更高的毛利率。
第二,應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率相較其他公司更小。說明Sysco對上游供應(yīng)商有很強的議價能力,其上游采購商的多元化(單一家供應(yīng)商的采購量占比低于10%)也降低了對某個供應(yīng)商的過度依賴。
3)從中游倉儲運輸能力來看,Sysco對固定資產(chǎn)的投入力度大。
在2016年并購Brakes后吸納了大量倉庫和運輸車,因此對比每年數(shù)據(jù)時會發(fā)現(xiàn)單倉產(chǎn)能和單車產(chǎn)能略有下滑。
Sysco的單車服務(wù)客戶和產(chǎn)能較其他同業(yè)者更高,主要依靠其建設(shè)的再分配中心,通過整合子公司的需求,所需產(chǎn)品只能通過直接運輸或者再分配中心運輸至子公司,大大簡化了運往大量第三方倉庫而產(chǎn)生的多個運輸路線,降低運輸成本。
細(xì)看三家公司(Sysco、US Food、Performance Food),US Food在倉儲和運輸?shù)漠a(chǎn)能上效率最高,就是通過了科技賦能倉儲物流。一方面和Sysco一樣,通過配送中心來簡化配送流程;另一方面,倉儲的卸貨裝貨也通過科學(xué)劃分區(qū)域、標(biāo)簽定位、聲音路線引導(dǎo)等科技手段優(yōu)化流程、提升揀貨效率。這些優(yōu)化流程的方式都值得其他生鮮TO B公司借鑒。
4)從下游客戶服務(wù)能力來看,Sysco客戶數(shù)量最多,且客單價一直維持在10萬美金的高水平,對客戶的維護水平很高。
從客戶細(xì)分情況來看,Sysco的客戶類型豐富,對單一客戶的依賴度低,62%為餐廳,18%為政府、教育、醫(yī)療等機構(gòu),8%為酒店休閑類,12%為其他。
Sysco的存貨周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款率較高,說明對客戶的運營已經(jīng)到了可以精細(xì)化復(fù)制的水平。
另外,US Food的客戶數(shù)量第二,該公司在客戶擴展和留存上也有亮點,即大力發(fā)展電商平臺。電商平臺的信息更新處理及時、流程方便快捷,US Food餐廳客戶的銷售額由此提升7%、留存率提升5%。
Sysco是一個一站式重資產(chǎn)的餐飲供應(yīng)鏈平臺,具有很強的競爭壁壘和客戶粘性,其成功主要得益于兩個層面的因素,缺一不可。
因素1:宏觀層面
■ 美國餐飲供應(yīng)鏈的產(chǎn)地和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化,集中式采購為主。
■ 美國餐飲供應(yīng)鏈的客戶標(biāo)準(zhǔn)化,以連鎖形式的大B為主。
因素2:公司層面
■ 品種多且品質(zhì)高的產(chǎn)品。
Sysco的SKU多,且具有大量備受市場認(rèn)可的自有品牌,從而保證它具有客單價高、客戶粘度高、服務(wù)客戶多等特質(zhì)。
■ 自建供應(yīng)鏈體系高效完善。
Sysco自建的倉儲物流將它從一個普通的餐飲服務(wù)商轉(zhuǎn)型為「農(nóng)產(chǎn)品+科技」雙驅(qū)動的餐飲供應(yīng)商,其B端的硬件及軟件系統(tǒng)極大提升了企業(yè)運營效率,并給客戶提供更豐富的增值服務(wù)。
例如:再分配中心提升物流密度并減低重復(fù)物流路線;DSM Dashboard數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)能夠可以精確獲知每一位顧客的利潤率(包括但不限于物料、倉儲配送等成本)以及對應(yīng)的消費偏好,為客戶提供針對性定價、提升利潤率。
■ 滿足下游客戶多樣化需求。
Sysco對下游客戶的服務(wù)不限于提供產(chǎn)品,更包括客戶運營效率的提升。在多種增值服務(wù)的加持下,Sysco的客戶種類分布廣,完成了B端用戶的全覆蓋,分散了對單一餐飲派系過度依賴的風(fēng)險。
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來源:諾亞研究工作坊 作者:余茜雯